Diventare promotore immobiliare in Svizzera da straniero: Lex Koller, vendita su progetto, garanzie e IVA

Promozione immobiliare in Svizzera: promotore, mediatore, impresa edile

Il promotore acquista un terreno o un immobile esistente, presenta la domanda di costruzione, finanzia l’operazione, incarica architetti e imprese e alla fine vende gli appartamenti, le superfici o l’intero edificio. È committente e venditore allo stesso tempo, e il rischio resta suo fino all’ultimo rogito.

Il mediatore, invece, mette in contatto venditore e acquirente e viene pagato con una provvigione solo se l’affare si conclude. L’impresa edile esegue i lavori che il promotore le commissiona.

A livello federale la promozione immobiliare non richiede alcuna autorizzazione, mentre domande di costruzione e norme edilizie dipendono da ciascun Cantone. Le regole che pesano su ogni operazione sono però federali, e cominciano da chi compra il terreno.

Lex Koller per il promotore: la domanda che viene prima di tutto

La legge federale sull’acquisto di fondi da parte di persone all’estero (LAFE), detta Lex Koller, parte da un principio: «Per l’acquisto di fondi, le persone all’estero devono chiedere un’autorizzazione all’autorità cantonale competente» (art. 2 cpv. 1 LAFE). L’autorizzazione è negata in ogni caso se «il fondo serve a un collocamento di capitali non ammesso dalla presente legge» (art. 12 lett. a LAFE). Costruire abitazioni per venderle rientra in questa categoria.

La legge guarda anche alla società. Una SA con sede a Lugano è a sua volta una persona all’estero se in essa «persone all’estero occupano una posizione preponderante» (art. 5 cpv. 1 lett. c LAFE). La legge presume questa posizione quando persone all’estero:

• «possiedono più di un terzo del capitale azionario o del capitale sociale»;
• dispongono di più di un terzo dei voti nell’assemblea generale o nell’assemblea dei soci;
• mettono a disposizione della società mezzi rimborsabili che superano la metà della differenza tra i suoi attivi e i suoi debiti verso persone non sottoposte all’obbligo di autorizzazione (art. 6 cpv. 2 LAFE).

Conta il domicilio, non solo il passaporto. Un cittadino dell’Unione europea è persona all’estero solo se non ha il domicilio legale ed effettivo in Svizzera (art. 5 cpv. 1 lett. a LAFE). Chi lavora in Ticino ma abita a Como o a Varese resta quindi una persona all’estero. Per i cittadini di altri Stati il criterio è il diritto di stabilirsi in Svizzera (art. 5 cpv. 1 lett. abis LAFE).

Commerciale sì, abitativo no

Non serve alcuna autorizzazione se il fondo «serve come stabilimento permanente di un commercio, di un’industria o di un’altra impresa esercitata in forma commerciale, di un’azienda artigianale o di una libera professione» (art. 2 cpv. 2 lett. a LAFE). Per una società di promozione in mani straniere, il confine passa quindi tra commerciale e abitativo.

Secondo le istruzioni dell’Ufficio federale di giustizia (UFG) agli uffici del registro fondiario, non importa se l’attività è svolta dall’acquirente o da un inquilino: una persona all’estero può comprare uffici, negozi o alberghi anche al solo scopo di investire (n. 41.1).

Il registro fondiario controlla però che l’acquirente non compri abitazioni e non preveda di costruirne. Conservare terreno edificabile, anche in zona industriale o commerciale, è per l’UFG un puro collocamento di capitali vietato, e gli edifici vuoti che a medio termine non servono più a un’attività economica sono assimilati a terreno edificabile (n. 41.2).

Ticino: la legge sui fiduciari e la promozione per conto di terzi

Chi vuole aprire una società di promozione immobiliare in Ticino deve leggere anche la legge cantonale sull’esercizio delle professioni di fiduciario (LFid), del 1° dicembre 2009, in vigore dal 1° luglio 2012. Il principio è all’art. 1 cpv. 1: «Le attività di fiduciario commercialista, fiduciario immobiliare e fiduciario finanziario svolte per conto di terzi a titolo professionale nel Cantone Ticino sono soggette ad autorizzazione.»

Tra le attività del fiduciario immobiliare, l’art. 4 lett. e) elenca la «consulenza e conduzione di promozioni immobiliari». Se la vostra società gestisce la promozione di un proprietario di terreno o di un investitore, svolge quindi un’attività soggetta ad autorizzazione.

L’autorizzazione è personale. Può essere rilasciata solo a persone fisiche (art. 1 cpv. 2 LFid), e una società può esercitare queste attività «se al loro interno opera almeno un fiduciario autorizzato», che lavora nell’azienda e ha la firma iscritta a registro di commercio (art. 6 cpv. 1 LFid). Tra i requisiti, il richiedente deve possedere un titolo di studio riconosciuto e aver «compiuto un periodo di due anni di pratica in Svizzera nel ramo» (art. 8 cpv. 1 lett. d LFid).

Il testo descrive attività svolte per conto di terzi. Il promotore che compra un terreno, costruisce e vende per conto proprio non vi è descritto espressamente, e la legge non dice in modo esplicito se ne sia escluso. La LFid stessa prevede che «l’autorità di vigilanza può accertare, nei casi dubbi, se una determinata attività professionale soggiace alla presente legge» (art. 10 LFid). Se il vostro modello mescola progetti propri e incarichi per terzi, o se vendete anche lotti di altri proprietari, chiedete questa verifica prima di iniziare.

Un esempio: un costruttore di Varese e una SA a Lugano

Un costruttore di Varese costituisce una SA con sede a Lugano, ne detiene tutto il capitale e continua ad abitare in Italia. Vuole acquistare un terreno nel Luganese per un condominio di dodici appartamenti in proprietà per piani. Poiché una persona all’estero possiede più di un terzo del capitale, la SA è presunta in mani straniere, e l’acquisto del terreno per costruire abitazioni sarebbe negato.

Un edificio con uffici e laboratori resta invece accessibile. Se il costruttore trasferisce davvero il domicilio in Ticino, cessa di essere persona all’estero, e la struttura va riesaminata con uno specialista prima di qualsiasi promessa d’acquisto. Il suo secondo progetto, condurre le promozioni di proprietari ticinesi, rientra nell’art. 4 lett. e LFid: senza titolo riconosciuto e due anni di pratica in Svizzera, la SA dovrà integrare un fiduciario autorizzato.

Vendita su progetto e garanzia per difetti 2026

«I contratti di vendita che hanno per oggetto un fondo, richiedono per la loro validità un atto pubblico» (art. 216 cpv. 1 CO). Lo stesso vale per i contratti preliminari e per le promesse di vendita (art. 216 cpv. 2 CO). Una prenotazione firmata con semplice scrittura privata non obbliga quindi il vostro acquirente a comprare.

Dal 1° gennaio 2026 la vendita su progetto è regolata in modo più severo. Il nuovo art. 219a CO, introdotto dalla modifica del 20 dicembre 2024 sui difetti di costruzione, interviene su tre punti:

• Termine di notifica: «Il termine per dare notizia dei difetti in caso di compera di un fondo è di 60 giorni.» Per i difetti nascosti decorre dalla scoperta, e «la pattuizione di termini più brevi è inefficace» (cpv. 1).
• Riparazione: «Il compratore di un fondo con una costruzione ancora da realizzare o realizzata meno di due anni prima della vendita può anche chiederne la riparazione gratuita» (cpv. 2). Questo diritto segue le regole del contratto d’appalto.
• Prescrizione: la garanzia si prescrive in cinque anni dal trapasso della proprietà, e il termine non può essere modificato a svantaggio del compratore (cpv. 3).

L’ipoteca legale degli artigiani e imprenditori

Gli artigiani e gli imprenditori che hanno fornito materiali e lavoro su un fondo possono ottenere un’ipoteca legale su quel fondo «se il debitore è il proprietario, un artigiano o un imprenditore, un conduttore, un affittuario o un altro titolare di diritti sul fondo» (art. 837 cpv. 1 n. 3 CC). Un subappaltatore non pagato dal vostro impresario generale può quindi gravare il vostro terreno, anche se voi avete saldato ogni fattura.

In pratica:

• «L’iscrizione dev’essere fatta al più tardi entro quattro mesi dal compimento del lavoro» (art. 839 cpv. 2 CC).
• «Gli aventi diritto non possono rinunciare preventivamente ai diritti di ipoteca legale di cui al presente articolo» (art. 837 cpv. 3 CC).
• L’iscrizione non può essere chiesta se il proprietario presta sufficiente garanzia per il credito più gli interessi di mora per dieci anni (art. 839 cpv. 3 CC).

Un’ipoteca iscritta su un lotto in vendita blocca il rogito: pagate l’impresario generale solo contro la prova che i suoi subappaltatori sono stati pagati, oppure con garanzie bancarie.

IVA: la vendita di fondi è esclusa dall’imposta

Sono esclusi dall’IVA «il trasferimento e la costituzione di diritti reali su fondi» (art. 21 cpv. 2 n. 20 LIVA). Per alcune prestazioni escluse si può optare per l’imposizione, ma l’opzione è esclusa per la vendita di fondi «se il destinatario utilizza o intende utilizzare il bene esclusivamente a scopo abitativo» (art. 22 cpv. 2 lett. b LIVA).

In un’operazione residenziale l’IVA pagata sui lavori diventa così, in linea di principio, un costo; per superfici commerciali non abitative l’opzione non è invece esclusa. Il confine tra vendita di un fondo e prestazione edile imponibile dipende dal contratto e dallo stato dei lavori alla firma: fatelo verificare da uno specialista prima delle prime vendite. L’imposizione dell’utile della vendita è cantonale, ed è una delle domande da chiarire quando si sceglie il Cantone della sede.

Sagl o SA, e il domicilio dei fondatori

Per la maggior parte delle operazioni la forma abituale è la SA: accoglie più investitori, e il suo capitale più elevato è proporzionato alle somme che un cantiere immobilizza. Il capitale azionario non può essere inferiore a 100 000 franchi (art. 621 CO), di cui almeno 50 000 liberati alla costituzione (art. 632 CO). La Sagl, con un capitale sociale di almeno 20 000 franchi (art. 773 CO), basta per una prima operazione di dimensioni contenute. Le tappe sono descritte nella nostra pagina sulla creazione di società.

In entrambi i casi serve una persona domiciliata in Svizzera: «La società deve poter essere rappresentata da una persona domiciliata in Svizzera» (art. 718 cpv. 4 CO per la SA, con la stessa formula all’art. 814 cpv. 3 CO per la Sagl).

Quanto al soggiorno, un cittadino dell’UE o dell’AELS che si stabilisce in Svizzera per un’attività indipendente riceve un permesso di dimora di almeno cinque anni (ALC, allegato I art. 12); per i cittadini di altri Stati l’ammissione presuppone tra l’altro un interesse per l’economia svizzera (art. 19 LStrI). Per un promotore il domicilio decide anche la posizione della società rispetto alla Lex Koller.

FAQ: promotore immobiliare in Svizzera

Uno straniero può fare il promotore immobiliare in Svizzera?

Sì, la Confederazione non richiede alcuna autorizzazione per questo mestiere. Ma una società in cui persone all’estero detengono più di un terzo del capitale o dei voti non può comprare terreni per costruire abitazioni (art. 6 e 12 LAFE). Uffici, negozi e alberghi le restano accessibili.

Una società in mani straniere può comprare un terreno edificabile?

Solo se il terreno serve a un’attività economica, per esempio un edificio per uffici o un capannone. Secondo le istruzioni dell’Ufficio federale di giustizia del 1° luglio 2009, tenere terreno edificabile in riserva è un collocamento di capitali vietato, anche in zona industriale.

Quale garanzia deve il promotore dal 2026?

Dal 1° gennaio 2026 l’acquirente di un fondo ha 60 giorni per segnalare i difetti, e i termini più brevi sono inefficaci (art. 219a CO). Per una costruzione da realizzare o realizzata meno di due anni prima della vendita può chiedere la riparazione gratuita. La garanzia si prescrive in cinque anni dal trapasso della proprietà.

Serve un’autorizzazione in Ticino?

Sì, se offrite a terzi consulenza e conduzione di promozioni immobiliari: è un’attività di fiduciario immobiliare soggetta ad autorizzazione (art. 1 e 4 lett. e LFid), e la società deve contare al suo interno un fiduciario autorizzato. Per la promozione svolta per conto proprio la legge non è esplicita; nei casi dubbi l’autorità di vigilanza può accertarlo (art. 10 LFid).

La vendita di un’abitazione nuova è soggetta all’IVA?

No. Il trasferimento di fondi è escluso dall’IVA (art. 21 cpv. 2 n. 20 LIVA), e l’opzione per l’imposizione non è possibile se l’acquirente usa il bene esclusivamente per abitarvi.

Quale forma giuridica?

Di solito la SA, con almeno 100 000 franchi di capitale azionario di cui 50 000 liberati. Una Sagl con 20 000 franchi di capitale sociale basta per una prima operazione più piccola. Serve sempre un rappresentante domiciliato in Svizzera.

Fonti

• Legge federale sull’acquisto di fondi da parte di persone all’estero (LAFE), RS 211.412.41
• Ufficio federale di giustizia, istruzioni agli uffici del registro fondiario, 1° luglio 2009 (versione francese)
• Legge ticinese sull’esercizio delle professioni di fiduciario (LFid), RL 11.1.4.1
• Codice delle obbligazioni (CO), RS 220, art. 216, 219a, 367, 621, 632, 718, 773 e 814
• Codice civile svizzero (CC), RS 210, art. 837 e 839
• Legge sull’IVA (LIVA), RS 641.20, art. 21 e 22
• Accordo sulla libera circolazione delle persone (ALC), RS 0.142.112.681, allegato I
• Legge federale sugli stranieri e la loro integrazione (LStrI), RS 142.20, art. 19