Diventare agente immobiliare in Svizzera da imprenditore straniero: l’autorizzazione ticinese, la Lex Koller e la provvigione

Agente immobiliare in Svizzera: nessuna licenza federale, ma i Cantoni possono legiferare

Nessuna legge federale sottopone ad autorizzazione la mediazione immobiliare, e il registro di commercio non chiede alcun diploma per iscrivere la vostra società. Esiste un titolo federale facoltativo, l’attestato professionale di esperto o esperta in commercializzazione immobiliare: rassicura i venditori, ma non condiziona né la costituzione della società né, a livello federale, l’esercizio del mestiere.

La riserva sta in una riga del Codice delle obbligazioni: «È riservato ai Cantoni l’emanazione di speciali dispositivi sugli agenti di borsa, sensali ed uffici di collocamento» (art. 418 CO). I sensali sono i mediatori, e la risposta dipende quindi dal Cantone in cui lavorerete. Verificatela prima di firmare la locazione dell’ufficio.

Fiduciario immobiliare in Ticino: l’autorizzazione LFid

In Ticino la mediazione immobiliare per conto di terzi richiede un’autorizzazione personale. La Legge sull’esercizio delle professioni di fiduciario (LFid), del 1° dicembre 2009 e in vigore dal 1° luglio 2012, dispone: «Le attività di fiduciario commercialista, fiduciario immobiliare e fiduciario finanziario svolte per conto di terzi a titolo professionale nel Cantone Ticino sono soggette ad autorizzazione» (art. 1 cpv. 1). E subito dopo: «L’autorizzazione può essere rilasciata solo a persone fisiche e ha carattere personale» (art. 1 cpv. 2).

Chi è fiduciario immobiliare

L’art. 4 elenca le attività. La prima è proprio il mestiere dell’agente: «mediazione nella compravendita e permuta di fondi giusta l’art. 655 cpv. 2 del Codice civile svizzero». Seguono l’intermediazione su diritti immobiliari e società immobiliari, la locazione, l’amministrazione di immobili e le promozioni immobiliari: basta una sola di queste attività.

La società e il fiduciario autorizzato

La vostra Sagl non riceve l’autorizzazione: la riceve una persona al suo interno. Le persone giuridiche possono esercitare «se al loro interno opera almeno un fiduciario autorizzato; egli deve svolgere l’attività professionale nell’azienda ed avere diritto di firma iscritto nel Registro di commercio» (art. 6 cpv. 1). La legge precisa il ruolo che questa persona deve ricoprire.

I requisiti personali

L’autorità di vigilanza rilascia l’autorizzazione a chi ha l’esercizio dei diritti civili, «gode di ottima reputazione e garantisce un’attività irreprensibile», non è in stato d’insolvenza o di fallimento, dispone di una copertura per la responsabilità civile e soprattutto «è in possesso di un titolo di studio riconosciuto ed ha compiuto un periodo di due anni di pratica in Svizzera nel ramo per il quale si domanda l’autorizzazione» (art. 8 cpv. 1). Le tasse di rilascio e annuale possono raggiungere ciascuna 1 000 franchi (art. 12 cpv. 2).

I titoli riconosciuti e il titolo italiano

Per il fiduciario immobiliare l’art. 11 cpv. 2 riconosce la licenza, il bachelor o il master in scienze economiche o commerciali o in diritto «rilasciati da un’università svizzera», il diploma SUP di economista aziendale, il diploma federale di fiduciario immobiliare, l’attestato professionale federale di amministratore di immobili e altri diplomi federali, oltre all’iscrizione all’albo OTIA o al REG per gli architetti. Il titolo italiano non figura nell’elenco. La legge apre una porta: «L’autorità di vigilanza decide il riconoscimento di titoli di studio conseguiti all’estero che adempiono gli stessi requisiti di quelli svizzeri» (art. 11 cpv. 5), e può chiedere una prova attitudinale se la formazione in diritto svizzero è insufficiente (cpv. 6). Il riconoscimento, però, non sostituisce i due anni di pratica in Svizzera.

Esercitare senza essere iscritti nell’albo costa caro: multa fino a 50 000 franchi, fino a 200 000 franchi nei casi gravi o di recidiva, e confisca dei profitti (art. 23). Una volta autorizzati, gli averi dei clienti vanno tenuti «in conti o depositi separati tra di loro e dai suoi personali» (art. 13 lett. c).

Aprire un’agenzia di mediazione immobiliare in Ticino: un caso

Un agente immobiliare che lavora da quindici anni a Como vuole aprire una Sagl a Lugano. Il suo titolo italiano non è tra quelli dell’art. 11, e non ha due anni di pratica in Svizzera: non può essere lui il fiduciario autorizzato. Costituisce quindi la Sagl con un socio ticinese titolare del diploma federale di fiduciario immobiliare e dell’autorizzazione, che entra come gerente con firma iscritta a registro di commercio. Il socio non risponde di un’altra società fiduciaria, e la firma collettiva a due comprende sempre la sua. L’agente comasco porta clienti e mercato, e chiede all’autorità di vigilanza come far valutare il proprio percorso.

Ginevra: un registro dei mediatori in discussione

A Ginevra nessuna legge cantonale in vigore disciplina oggi la mediazione immobiliare. Il 15 dicembre 2025 è stato depositato al Gran Consiglio il progetto di legge PL 13732 sulla mediazione immobiliare (LCImm), rinviato nel gennaio 2026 alla commissione dell’alloggio. Prevede un registro cantonale pubblico con iscrizione preventiva obbligatoria, una sede o un domicilio in Svizzera, un’assicurazione di responsabilità civile, un conto separato per i fondi dei clienti e il divieto di essere incaricati dalle due parti della stessa transazione. Al 21 ottobre 2026 il progetto non è in vigore e può essere modificato o respinto.

Stabilirsi in Svizzera: italiani, frontalieri, Stati terzi

Il diritto di soggiorno dipende dalla cittadinanza. Il cittadino italiano, come ogni cittadino dell’UE o dell’AELS, beneficia dell’Accordo sulla libera circolazione delle persone (ALC): chi vuole stabilirsi per esercitare un’attività indipendente «riceve una carta di soggiorno della durata di almeno cinque anni a decorrere dalla data di rilascio, purché dimostri alle autorità nazionali competenti di essersi stabilito o di volersi stabilire a tal fine» (allegato I art. 12 par. 1 ALC).

Per i cittadini di Stati terzi vale la legge federale sugli stranieri e la loro integrazione (LStrI). Lo straniero può essere ammesso per un’attività indipendente, tra l’altro, se «l’ammissione è nell’interesse dell’economia svizzera», se sono adempite le condizioni di finanziamento e di esercizio e se «dispone di una base esistenziale sufficiente e autonoma» (art. 19 LStrI).

Qualunque sia il passaporto, il CO richiede un rappresentante in Svizzera: «La società deve poter essere rappresentata da una persona domiciliata in Svizzera. Questa persona deve essere un gestore o un direttore» (art. 814 cpv. 3 CO, per la Sagl); per la SA, un membro del consiglio d’amministrazione o un direttore (art. 718 cpv. 4 CO). Il frontaliere che continua a vivere in Italia può essere gerente della propria Sagl, ma non è la persona domiciliata in Svizzera che la legge esige. Due anni di lavoro in un’agenzia ticinese possono invece costruire la pratica in Svizzera richiesta dall’art. 8 LFid, se il titolo è riconosciuto.

Il contratto di mediazione e la provvigione

In Svizzera il mediatore è pagato a risultato. «Col contratto di mediazione il mediatore riceve il mandato di indicare l’occasione per conchiudere un contratto o di interporsi per la conclusione d’un contratto verso pagamento di una mercede» (art. 412 cpv. 1 CO). La mercede, cioè la vostra provvigione, segue una regola sola: «La mercede è dovuta tosto che il contratto sia conchiuso a seguito dell’indicazione o della interposizione del mediatore» (art. 413 cpv. 1 CO).

Quattro norme da conoscere:

• Condizione sospensiva: se la vendita è conclusa sotto condizione, la mercede si può pretendere solo quando la condizione si verifica (art. 413 cpv. 2 CO).
• Spese: si rimborsano senza conclusione solo se convenuto (art. 413 cpv. 3 CO).
• Doppio incarico: il mediatore che ha agito contrariamente ai patti anche per l’altra parte, o si è fatto promettere da lei una ricompensa contraria alla buona fede, perde mercede e rimborso delle spese (art. 415 CO).
• Mercede eccessiva: per una vendita di fondi il giudice può, a istanza del debitore, ridurla «nella giusta misura» (art. 417 CO).

Lex Koller: cosa possono comprare i vostri clienti

Chi lavora con una clientela italiana deve conoscere la legge federale sull’acquisto di fondi da parte di persone all’estero (LAFE), detta Lex Koller. «Per l’acquisto di fondi, le persone all’estero devono chiedere un’autorizzazione all’autorità cantonale competente» (art. 2 cpv. 1 LAFE). Sono persone all’estero, tra gli altri, i cittadini dell’UE e dell’AELS «che non hanno il domicilio legale ed effettivo in Svizzera», i cittadini di altri Stati senza diritto di stabilirsi in Svizzera e le società con sede all’estero o dominate da persone all’estero (art. 5 cpv. 1 LAFE). Anche le quote di una società immobiliare non quotata contano come acquisto (art. 4 cpv. 1 lett. e LAFE).

Non serve autorizzazione per il fondo che serve come stabilimento permanente di un’impresa, come un ufficio o un negozio, né per l’abitazione principale della persona fisica «nel luogo del suo domicilio legale ed effettivo» (art. 2 cpv. 2 LAFE). Conta il domicilio, non il passaporto: un ingegnere italiano che vive e lavora a Bellinzona compra la sua casa senza autorizzazione, mentre un cliente di Milano che cerca un appartamento di vacanza ad Ascona deve chiederla, sempre che possa ottenerla. Chiaritelo prima del mandato: un acquisto impossibile non porta provvigione.

Riciclaggio: mediatore sì, consulente no

Dal 1° ottobre 2026 la legge sul riciclaggio di denaro si applica anche «ai consulenti» (art. 2 cpv. 1 lett. c LRD). Sono consulenti le persone che «a titolo professionale, partecipano per conto di terzi a transazioni finanziarie, compresa l’organizzazione di mezzi», in relazione con «la vendita o l’acquisto di un fondo» (art. 2 cpv. 3bis LRD). Il messaggio del Consiglio federale precisa che «l’agente immobiliare che agisce esclusivamente in qualità di mediatore non sarà assoggettato» (FF 2024 1607).

Il confine lo traccia il vostro modello d’affari. Finché presentate acquirenti e negoziate il prezzo, la LRD non vi riguarda. Se incassate acconti, organizzate il finanziamento o fate transitare il prezzo sui conti della società, diventate consulenti: obblighi di diligenza, identificazione del cliente e dell’avente economicamente diritto, e affiliazione obbligatoria a un organismo di autodisciplina (art. 14 cpv. 1 LRD). Chi esercitava già queste attività il 1° ottobre 2026 deve chiedere l’affiliazione entro il 1° dicembre 2026.

Sagl o SA, IVA e liquidità

La Sagl, con 20 000 franchi di capitale sociale interamente liberato, va bene per la maggior parte delle società di mediazione che partono. La SA, con 100 000 franchi di capitale azionario di cui almeno 50 000 liberati, conviene quando entrano soci o si puntano mandati istituzionali. Le tappe sono descritte nella nostra pagina sulla creazione di società.

È esentato dall’IVA chi realizza «una cifra d’affari inferiore a 100 000 franchi annui» (art. 10 cpv. 2 lett. a LIVA); una sola provvigione su una vendita importante può superare la soglia, e da lì si applica l’aliquota normale dell’8,1 %. La mercede matura alla firma dell’atto, affitto e salari ogni mese: pianificate la liquidità.

FAQ: agente immobiliare in Svizzera

Serve un’autorizzazione per fare l’agente immobiliare in Svizzera?

Non a livello federale: nessuna licenza nazionale è richiesta. I Cantoni possono però regolare la professione (art. 418 CO). Il Ticino sottopone la mediazione immobiliare all’autorizzazione di fiduciario immobiliare (LFid), e Ginevra esamina un progetto di registro dei mediatori, non ancora in vigore. Verificate la regola del Cantone in cui lavorerete.

Chi deve avere l’autorizzazione in Ticino?

Una persona fisica, non la società (art. 1 cpv. 2 LFid): nella Sagl almeno un gerente, nella SA un amministratore con responsabilità di gestione o un membro della direzione, con firma iscritta a registro di commercio (art. 6 LFid). Servono un titolo riconosciuto e due anni di pratica in Svizzera nel ramo (art. 8 LFid).

Un agente italiano può lavorare in Ticino?

Sì, ma non da solo come fiduciario autorizzato se non ha un titolo riconosciuto e due anni di pratica in Svizzera. Il titolo italiano non figura tra quelli dell’art. 11 LFid, e sui titoli esteri equivalenti decide l’autorità di vigilanza. La sua Sagl può operare con un socio autorizzato nella gerenza.

Quando è dovuta la provvigione?

Quando il contratto è concluso a seguito dell’indicazione o della mediazione dell’agente (art. 413 cpv. 1 CO). Con una condizione sospensiva, solo al verificarsi della condizione. Le spese si rimborsano senza vendita solo se il contratto lo prevede.

Uno straniero può comprare casa in Svizzera?

Sì, senza autorizzazione, se è domiciliato in Svizzera e compra la propria abitazione principale (art. 2 cpv. 2 lett. b LAFE). Se vive all’estero, l’acquisto di un’abitazione richiede un’autorizzazione cantonale secondo la Lex Koller.

L’agente immobiliare è soggetto alla legge sul riciclaggio?

No, se agisce esclusivamente come mediatore, come precisa il messaggio del Consiglio federale. Lo diventa se partecipa per i clienti alle transazioni finanziarie legate alla compravendita, per esempio organizzando i mezzi (art. 2 cpv. 3bis LRD, in vigore dal 1° ottobre 2026), e deve allora affiliarsi a un organismo di autodisciplina.

Fonti

• Cantone Ticino, Legge sull’esercizio delle professioni di fiduciario (LFid), RL 11.1.4.1
• Codice delle obbligazioni (CO), RS 220, art. 412 a 418, 718 e 814
• Gran Consiglio di Ginevra, PL 13732 sur le courtage immobilier (LCImm), depositato il 15 dicembre 2025 (francese)
• Legge federale sull’acquisto di fondi da parte di persone all’estero (LAFE), RS 211.412.41
• Legge sul riciclaggio di denaro (LRD), RS 955.0, art. 2 e 14
• Messaggio del Consiglio federale del 22 maggio 2024 concernente la legge sulla trasparenza delle persone giuridiche, FF 2024 1607
• Accordo sulla libera circolazione delle persone (ALC), RS 0.142.112.681, allegato I
• Legge federale sugli stranieri e la loro integrazione (LStrI), RS 142.20, art. 19
• Legge sull’IVA (LIVA), RS 641.20, art. 10
• orientamento.ch, Esperto/a in commercializzazione immobiliare APF